Faturamento não é lucro: por que tantos empresários brasileiros erram na gestão dos custos?

Uma empresa pode vender muito, apresentar um faturamento expressivo e, ainda assim, não possuir dinheiro suficiente para pagar fornecedores, funcionários, tributos e outras despesas.

Embora pareça uma distinção simples, muitos empresários ainda confundem faturamento, lucro e dinheiro disponível em caixa.

Essa confusão pode comprometer a gestão financeira, provocar endividamento tributário e criar uma falsa sensação de crescimento.

Faturar mais não significa necessariamente ganhar mais.

O que é faturamento?

Faturamento é o valor total gerado pelas vendas de produtos ou pela prestação de serviços durante determinado período.

Quando uma empresa vende R$ 100 mil em um mês, esse valor representa seu faturamento bruto.

Isso não significa que os R$ 100 mil pertencem integralmente ao empresário.

Antes de chegar ao lucro, será necessário descontar diversos valores, como:

• Tributos incidentes sobre as vendas;

• Custos de produtos e mercadorias;

• Folha de pagamento;

• Encargos trabalhistas;

• Comissões;

• Aluguel;

• Energia elétrica;

• Taxas bancárias;

• Taxas de cartões e plataformas;

• Despesas administrativas;

• Investimentos em marketing;

• Parcelamentos e financiamentos;

• Perdas, devoluções e inadimplência.

Somente depois de considerar todos esses custos e despesas será possível identificar se a empresa realmente obteve lucro.

O que é lucro?

Lucro é o resultado positivo que permanece depois que todos os custos, despesas e tributos são descontados das receitas da empresa.

Imagine uma empresa que tenha faturado R$ 100 mil durante o mês.

Desse valor, ela precisou pagar:

• R$ 12 mil em tributos;

• R$ 40 mil em mercadorias e insumos;

• R$ 22 mil em salários e encargos;

• R$ 10 mil em aluguel, energia e despesas administrativas;

• R$ 6 mil em taxas, comissões, marketing e outras despesas.

Embora tenha faturado R$ 100 mil, seu lucro foi de apenas R$ 10 mil.

Se algum custo não tiver sido corretamente contabilizado, a margem real poderá ser ainda menor.

Portanto, uma empresa pode apresentar um faturamento elevado e, ao mesmo tempo, operar com uma margem de lucro reduzida ou até mesmo com prejuízo.

Lucro também não é a mesma coisa que dinheiro em caixa

Outro erro frequente é acreditar que todo o dinheiro existente na conta bancária representa lucro disponível.

O saldo da conta pode incluir valores que ainda serão utilizados para pagar:

• Tributos futuros;

• Salários;

• Fornecedores;

• Parcelamentos;

• Empréstimos;

• Compras de estoque;

• Obrigações trabalhistas;

• Despesas que ainda não venceram.

Da mesma forma, uma empresa pode apresentar lucro contábil, mas enfrentar dificuldades de caixa porque vendeu a prazo e ainda não recebeu dos clientes.

Por isso, lucro e fluxo de caixa precisam ser analisados separadamente.

O lucro demonstra se a operação está sendo economicamente rentável.

O fluxo de caixa demonstra se existe dinheiro disponível para cumprir as obrigações nas datas corretas.

Por que tantos empresários confundem faturamento com lucro?

Essa confusão normalmente ocorre porque muitos negócios são administrados apenas pelo extrato bancário.

O empresário verifica quanto entrou na conta, compara com algumas despesas mais visíveis e acredita que o valor restante representa seu ganho.

Entretanto, vários custos ficam escondidos na operação.

Entre os erros mais comuns estão:

• Misturar as despesas pessoais com as despesas da empresa;

• Retirar dinheiro sem estabelecer um pró-labore;

• Ignorar tributos que vencerão nos meses seguintes;

• Não contabilizar encargos trabalhistas;

• Desconsiderar taxas de cartão e comissões;

• Não calcular perdas, desperdícios e inadimplência;

• Definir preços apenas com base na concorrência;

• Confundir compra de estoque com investimento;

• Não separar custos fixos e variáveis;

• Utilizar antecipação de recebíveis como se fosse receita adicional;

• Assumir financiamentos para cobrir prejuízos operacionais;

• Não elaborar demonstrativos financeiros periódicos.

Quando essas informações não são acompanhadas, o empresário pode acreditar que sua empresa está crescendo quando, na verdade, está apenas movimentando mais dinheiro e acumulando novas obrigações.

O perigo de vender muito com a margem errada

Nem sempre aumentar as vendas melhora o resultado da empresa.

Se o preço do produto ou serviço não cobrir todos os custos, cada nova venda poderá aumentar o prejuízo.

Isso significa que uma empresa pode trabalhar mais, contratar mais pessoas, comprar mais mercadorias e aumentar seu faturamento enquanto perde dinheiro em cada operação.

O crescimento sem controle financeiro pode acelerar a crise.

Quanto maior o volume de vendas, maior poderá ser a necessidade de capital de giro para financiar estoque, produção, impostos, salários e prazos concedidos aos clientes.

Por isso, antes de buscar apenas o aumento do faturamento, a empresa precisa conhecer sua margem de contribuição e sua rentabilidade.

A margem de contribuição representa quanto permanece de cada venda depois do pagamento dos custos e das despesas variáveis.

Esse valor será utilizado para pagar as despesas fixas e, posteriormente, formar o lucro.

Se essa margem for insuficiente, o negócio poderá vender muito sem gerar resultado.

A formação incorreta dos preços

Outro problema recorrente está na definição dos preços.

Muitos empresários estabelecem o valor de venda observando apenas:

• O preço cobrado pelos concorrentes;

• O custo direto da mercadoria;

• O valor que acreditam que o cliente aceita pagar;

• Uma porcentagem adicionada informalmente sobre o custo.

Essa metodologia pode ignorar despesas importantes.

O preço correto precisa considerar, entre outros elementos:

• Custo de aquisição ou produção;

• Tributos;

• Comissões;

• Taxas de pagamento;

• Frete;

• Despesas fixas;

• Perdas e devoluções;

• Margem de contribuição;

• Lucro pretendido;

• Posicionamento da empresa no mercado.

Copiar o preço da concorrência também representa um risco, pois cada empresa possui uma estrutura de custos, um regime tributário e uma capacidade financeira diferente.

O concorrente pode operar com custos menores, ter maior poder de compra ou até mesmo estar vendendo com prejuízo sem perceber.

As consequências tributárias da falta de controle

A confusão entre faturamento e lucro também pode gerar graves problemas tributários.

Em diversos regimes e situações, os tributos são calculados com base no faturamento ou na receita da empresa, e não no dinheiro que efetivamente permaneceu como lucro.

Isso significa que a empresa poderá ter impostos a pagar mesmo quando sua margem estiver reduzida ou quando ainda não tiver recebido integralmente suas vendas.

Quando o empresário utiliza todo o dinheiro que entrou na conta sem reservar os valores correspondentes aos tributos, começam os atrasos.

Depois surgem:

• Multas;

• Juros;

• Inscrição em dívida ativa;

• Execuções fiscais;

• Bloqueios judiciais;

• Restrições de crédito;

• Dificuldades para obter certidões;

• Riscos para a continuidade da operação.

O passivo tributário, muitas vezes, não nasce apenas da falta de vendas. Ele também pode surgir da ausência de planejamento financeiro e da utilização de recursos que deveriam ter sido reservados para o pagamento dos tributos.

Como corrigir a gestão financeira?

A empresa precisa abandonar a administração baseada apenas no saldo bancário e passar a trabalhar com informações concretas.

Algumas medidas são fundamentais:

• Separar completamente as finanças pessoais e empresariais;

• Definir um pró-labore para os sócios;

• Elaborar um fluxo de caixa atualizado;

• Criar uma demonstração mensal de resultados;

• Conhecer os custos fixos e variáveis;

• Calcular a margem de contribuição;

• Identificar o ponto de equilíbrio;

• Revisar a formação dos preços;

• Criar reservas para tributos e obrigações futuras;

• Acompanhar a inadimplência dos clientes;

• Controlar estoques, perdas e desperdícios;

• Comparar o orçamento previsto com o resultado realizado;

• Analisar a rentabilidade de cada produto ou serviço;

• Realizar planejamento tributário dentro dos limites legais.

Essas informações permitem que o empresário compreenda onde o dinheiro está sendo gerado, onde está sendo perdido e quais atividades realmente contribuem para o lucro.

A pergunta correta não é apenas quanto a empresa vende

Perguntar quanto a empresa faturou é importante, mas não é suficiente.

O empresário também precisa perguntar:

• Quanto realmente permaneceu depois de todos os custos?

• Qual produto ou serviço possui a melhor margem?

• Quanto a empresa precisa vender para atingir o ponto de equilíbrio?

• Existe dinheiro suficiente para pagar as próximas obrigações?

• Os preços praticados cobrem toda a estrutura operacional?

• O crescimento está gerando lucro ou apenas aumentando o endividamento?

• Os tributos estão sendo corretamente calculados e reservados?

• A empresa possui capital de giro suficiente?

Essas perguntas revelam a verdadeira situação do negócio.

Mais importante do que faturar é gerar resultado

O faturamento pode impressionar, mas é o lucro que sustenta a empresa.

Uma gestão saudável não busca apenas vender mais. Ela busca vender com margem, controlar os custos, preservar o caixa e cumprir suas obrigações.

Empresas não quebram apenas por falta de clientes.

Muitas quebram porque vendem sem conhecer os custos, crescem sem planejamento e utilizam como lucro um dinheiro que deveria pagar tributos, fornecedores e despesas futuras.

Compreender a diferença entre faturamento, lucro e caixa é uma das primeiras responsabilidades de quem deseja construir uma empresa financeiramente sustentável.

Antes de aumentar as vendas, é necessário conhecer os números.

Antes de retirar dinheiro da empresa, é necessário calcular o resultado.

Antes de assumir novas obrigações, é necessário saber se a operação realmente produz lucro.

Este conteúdo possui caráter informativo e não substitui uma análise jurídica, tributária, contábil e financeira individualizada. Cada empresa deve ser avaliada de acordo com sua atividade, estrutura de custos e regime tributário.

Luís Adriano Vargas Buchor
Advogado — OAB/RS 71.498
Especialista em Direito Tributário Empresarial, Penal Tributário, Defesa em Crimes Tributários e Lavagem de Dinheiro
Mais de 25 anos de experiência profissional
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